直播带货的本质。直播带货的历史可以追溯到传统的“叫卖练摊”,叫卖者努力演示和推销商品给围观人群。随着电视的普及,叫卖转移到电视上,就是电视购物。随着互联网特别是移动互联网技术的发展,短视频和直播得到广泛普及,叫卖又转移到了直播间,不仅可以将商品推销给更大规模的粉丝群,与粉丝实时互动,而且粉丝的黏性也。

直播带货不仅是直播与电商的结合,也是营销推广与商品销售的结合。互联网出现之前,营销推广和商品销售发生在两个分离的世界。随着互联网技术的发展,广告和销售的界限被打破,消费者看到互联网广告的时候,如果对商品感兴趣,可以点击广告上的链接跳转到电商页面进行购买。这一变化对企业的营销和销售工作的影响是革命性的。

直播带货还改变了人们的购买决策过程和购买习惯。在传统零售和传统电商的购物环境中,购买决策过程由消费者发起,他们主动寻找商品,所以是“人找货”。而且整个购买决策通常是计划好的,由消费者自主完成,所以是“主动购买”。在直播带货的环境中,消费者的购买决策过程由主播发起,主播努力推销商品,消费者并没有主动寻找这个商品,所以是“货找人”。消费者在直播间的购买决策往往是没有计划的,是受主播以及低价的影响而发生的冲动购买,所以是“被动购买”。

直播带货的运作机制。直播带货由四个部分构成:商品,消费者,主播及直播平台,交易平台。直播带货是由主播演示解说产品,消费者现场下单,订单传给交易平台,再由交易平台完成打包配送。

直播带货:企业应如何选择

直播带货zui受关注的自然是主播。主播可以是品牌方自己的人,比如格力的董明珠、携程的梁建章。但多数主播来自第三方,特别是近些年兴起的多频道网络机构。主播主要由网红达人构成,如薇娅、李佳琦、张沫凡;也有明星和主持人加入直播行列,如刘涛、赵薇、汪涵;甚至地方政府领导也加入了直播行列,为地方产品带货。

据了解,如果是与第三方达人合作,品牌主通常要支付坑位费,同时还要支付佣金,佣金一般在销售额的20%-40%。头部达人的坑位费比较高,日常坑位费在8万-10万元,618或双11大促时坑位费会翻倍;腰部主播的坑位费也会从两三千到两三万元不等;尾部主播一般没有坑位费,只赚取佣金。

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